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COMMENT ET A QUEL MOMENT « CLOSER » UNE OFFRE, UNE NÉGOCIATION, UNE TRANSACTION…

I – L’ATTITUDE DÉFINIT L’ALTITUDE
• Préparation aux changements d’habitudes, de
croyances, de pratiques…
• Préparation du fond et de la forme, (prise de risque)
II – EXPLIQUEZ VOTRE MÉTIER
• Donner de la valeur, de l’importance à votre fonction
• Soyez convaincu pour être convainquant. Sûr de vous
• Positionnez-vous en expert pour persuader
• Détaillez vos tâches et responsabilités, avec fierté!
III – UN NOUVEAU « SAVOIR FAIRE »
• Aborder une nouvelle approche pour préparer le client
et décider du moment opportun pour déclencher
le passage à l’acte. (Comment faire pour que la
décision vienne de l’autre OU aider au déclenchement…
Comment anticiper les Supports/documents
nécessaires, maîtrisez lieux, environnement, situation.
IV – UN NOUVEAU « SAVOIR ETRE »
• Analyser le comportement et l’attitude du client,
maîtriser le mimétisme pour réagir en fonction
(distance physique, regard, intonation, discours,
persuasion…) « LA PUISSANCE DU FACE A FACE »
V – OBSERVATION ET ÉCOUTE
• Engagez le client à se livrer, à étaler tout ce qu’il pense
et plus encore, le but est qu’il déballe tout le positif et le
négatif ! Mettez à l’aise, affirmez vous, n’ayez pas peur
du non.
VI – LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
• Cerner les freins ou éléments bloquants qui empêche le
client de se positionner. Déterminer les trois catégories
d’objections :
• Non sincère et non fondée
• Sincère et non fondée
• Sincère et fondée
VII – LANGAGE NON VERBALE
• Décoder le langage du corps pour détecter l’honnêteté,
le mensonge, l’aisance, la gène, la frustration, la
dissimulation… Déterminer si les propos du client sont
confirmés ou contredits par le langage du corps.
VIII – SAVOIR CLOSER
• Savoir « closer » en maîtrisant le « quand » ET le «
comment »…