TR314
LA SÉLECTION DES BIENS, LA VISITE ET LE RETOUR DE VISITE

I - L’UTILISATION EFFICACE DU STOCK DES MANDATS
- Le choix des biens à présenter
• Qu’est-ce qu’une bonne sélection d’affaires,
• Présentation et fixation des règles du jeu.
- Comment marier convivialité et informatique ?
II - L’ORGANISATION ET LA CONDUITE DE LA VISITE
- Vendre la visite au propriétaire, verrouiller le rendez-vous avec le vendeur
- La visite des biens, que faire :
• Pendant le trajet
• Pendant la visite
• Pendant le trajet de retour
- Mettre en valeur le bien visité
- Déclencher et identifier les clignotants et les signaux d’achats
III - LE RETOUR DE VISITE
- Les techniques d’argumentation, débriefer une visite
- Rappel des fondamentaux, la technique du pré-close
Jeux de rôle et mise en situation
IV - LE TRAITEMENT DES OBJECTIONS
- Rappel des fondamentaux
Jeux de rôle et mise en situation
V - LE SUIVI DES VISITES
- Le compte-rendu de visite au vendeur
- La relance des acheteurs.
VI - LA CONCLUSION DE LA VENTE
- La stratégie de l’offre d’achat
- L’alternative en cas d’échec