TR010
LE RETOUR DES NÉGOCIATEURS SAVOIR NÉGOCIER POUR RÉUSSIR EN MARCHÉ TENDU
Formation s’intégrant dans le cadre des Universités de la Formation Professionnelle FNAIM.
Évènement sur-mesure organisé par les chambres régionales de la FNAIM sur une ou plusieurs
journées et accessible à tous.
Participez à différentes thématiques dispensées par des formateurs expérimentés dans un cadre
exclusif avec déjeuner et/ou cocktail et profitez de tarifs préférentiels !
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objectifs
• Comprendre les changements des clients dans un marché qui se tend : analyser les nouveaux comportements des clients, comprendre les nouveaux besoins des vendeurs, comprendre les nouveaux comportements des acquéreurs, adapter ses méthodes de prospection
• Reprendre les fondamentaux du métier de négociateur pour : savoir prendre le contrôle dans la négociation avec les vendeurs, savoir identifier les motivations d’un vendeur, savoir présenter ses services à un vendeur, savoir rentrer un mandat exclusif, savoir suivre et « bonifier » un mandat, savoir prendre le contrôle lors du 1er appel des acquéreurs, savoir différencier les besoins des envies, savoir identifier un acquéreur motivé, savoir maîtriser la sélection des biens, savoir effectuer une visite, savoir conclure une visite
PLANNING
Lieu : En ligne
Date : 28/01/2025
Horaires : 09:00 À 17:30
1 jour (soit 7 heures)
NIVEAU & PUBLIC
Tout Niveau
Public concerné : Négociateurs, Managers
Prérequis : aucun
MODALITÉS ET INSCRIPTIONS
Effectif maximum : aucun
INTERVENANTS
Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par
le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM
PROGRAMME
INTRODUCTION
- Tour de table des participants et des attentes de la journée
Les règles de l’organisation efficace du négociateur, mieux gérer son temps pour améliorer ses performances - Analyse des conséquences de la crise sanitaire vis-à-vis des clients
I - LA PROSPECTION EN MARCHE TENDU
- Rappel des nouvelles obligations en matière de prospection
- La prospection physique, règles et méthodes
- La prospection pige, comment s’organiser
- La prospection digitale
II - LES FONDAMENTAUX AVEC LE CLIENT VENDEUR EN MARCHE TENDU :
- Les différents types de contacts avec les vendeurs :
• Contacts statiques
• Contacts relationnels
• Contacts dynamiques
- Le premier rendez-vous avec le vendeur
• La prise de contrôle du rendez-vous
• La découverte des motivations du vendeur et sa « couleur »
• La présentation des services de l’agence au vendeur
• Comment présenter un prix de mise en vente
• Intégrer la visio conférence pour les contacts éloignés
- La présentation du mandat de vente et les argumentaires au mandat exclusif
- Le traitement des objections au mandat exclusif, la recherche de la solution « gagnant-gagnant » pour le vendeur
- Le suivi du mandat de vente
- La renégociation du prix de vente
- La présentation de l’offre d’achat et son acceptation
III - LES FONDAMENTAUX AVEC LE CLIENT ACQUÉREUR EN MARCHÉ TENDU :
- Comment augmenter son nombre de contacts acquéreurs et les sélectionner dès le 1er contact
- La prise de contrôle lors du 1ercontact téléphonique :
• Les comportements nécessaires
• Transformer un contact téléphonique en rendez-vous acquéreur
• Intégrer la visio conférence pour les clients éloignés
- La prise de contrôle lors du 1er rendez-vous à l’agence :
• La charte des services à l’acquéreur
• La mise en place et l’utilisation efficace du book des biens vendus
- La sélection des biens à visiter :
• Comment choisir pour le client
• Pourquoi pratiquer la technique de l’U.S.P.
- Accompagner l’acquéreur tout au long de sa recherche
• L’évolution de la demande
• Du rêve à la réalité
• Obtenir une proposition d’achat acceptable pour le vendeur
• Le traitement des objections de l’acquéreur
- Les techniques de visites
• Comment se comporter en visite
• Comment conclure une visite
- L’obtention de la décision de l’acquéreur
• Comment avoir une décision immédiate
• Comment maintenir une décision favorable
CONCLUSION DE LA FORMATION
Située au pied du quartier des affaires, l’École Supérieure de l’Immobilier dispose d’une excellente situation géographique, permettant aux étudiants et professionnels de l’immobilier de bénéficier de tous les avantages de la dynamique économique de la Défense.
Pour répondre à vos questions concernant les diplômes de l’ESI, l’alternance, l’accompagnement pédagogique ou tout autre sujet, laissez nous vous coordonnées afin que nous puissions vous recontacter par téléphone ou par mail.
FORMATION
INTRA-ENTREPRISE
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