SAVOIR NÉGOCIER AVEC LES ACQUÉREURS — De la création du contact acquéreur au compromis de vente
• Faire face à une baisse du trafic des acquéreurs
• Augmenter son taux de transformation des acquéreurs
• Savoir créer des contacts acquéreurs
• Déterminer le potentiel des acquéreurs
• Identifier les acquéreurs prêts à s’engager
• Identifier et se débarrasser des acquéreurs mangeurs de temps
• Maîtriser le financement de ses acquéreurs
• Adapter sa stratégie aux différents types de clients
• Faire dès le premier rendez-vous la différence
avec les autres agences
• Apporter des services complémentaires aux acquéreurs
• Rassurer des prospects acquéreurs
• Mettre en place la charte des services à l’acquéreur
lieu :
horaires :
Public concerné : Négociateurs, managers
Information complémentaire : ESSENTIELLE
Effectif maximum : 20
Tous les intervenants sont des professionnels / formateurs spécialisés en immobilier, validés par le Bureau de la Commission Formation de la FNAIM
I - L’ACCUEIL COMMERCIAL DU PROSPECT
ACQUÉREUR
II - LA DÉCOUVERTE DES MOTIVATIONS DES BESOINS
ET DES ENVIES DU PROSPECT ACQUÉREUR
Les questions impératives à poser pour obtenir les réponses
indispensables
III - LA MISE EN CONFIANCE DU PROSPECT
ACQUÉREUR
La transparence dans le service proposé
Les outils de transparence : « l’engagement d’action de l’agence »
IV - LA SÉLECTION ET LA PRÉPARATION DE LA VISITE
Comment sélectionner les biens à visiter
Eviter que le prospect acquéreur choisisse lui-même le bien à visiter
La technique de l’USP
V - LA VISITE
Les comportements gagnants durant la visite
L’art de « pré » closer durant la visite
VI - L’OBTENTION DE LA DÉCISION
La conclusion de la visite
La gestion des objections durant la visite
VII - LE RETOUR À L’AGENCE
ET L’OBTENTION DE LA DÉCISION IMMÉDIATE
Les outils facilitant pour obtenir un engagement d’achat
L’indispensable dossier de vente complet pour rassurer le client
L’engagement d’achat contractuel
VIII - LA SIGNATURE DU COMPROMIS
Faire passer le prospect acquéreur de l’engagement d’achat
au compromis
Conforter l’acquéreur dans sa décision
IX - TRANSFORMER SON ACQUÉREUR
EN PRESCRIPTEUR
Rester en contact avec l’acquéreur durant le compromis
Les comportements lors de la signature de l’acte authentique
Le service + DE L’AGENCE au lendemain de l’acte authentique
Transformer son acquéreur en prescripteur
Le suivi de l’acquéreur… Pour sa revente
Mise en place du plan d’actions et des outils